利益アップにはその値付けが肝心です。その値付け、間違ってませんか。値付けは、会いたいお客様に巡り会うための第一歩。合コンに着ていく洋服を選ぶのと同じです。選ばれたいお客様に選ばれるためにきちんと考えましょう。

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代表者 大久保 優子 について

 

 

外資系IT企業を中心に約20年間、海外で開発された製品の日本市場投入から、プリセールス、製品導入コンサルティング、教育訓練、保守業務等に携わって参りました。

Yuko Okubo

事業運営に不可欠な基幹業務システム(停止すると秒単位で巨額な損失が生じるため、1秒でも早いリカバリーが必須)の保守部門に長く籍を置いていたことから、様々なシステム障害に立ち会いました。

緊急事態要員として海外から派遣されてきた外国人同僚との協業では、

「あんなに急いで呼びつけられたのに、なぜ日本の大手企業のIT部門の意思決定にはこんなに時間がかかるのか???」と困惑する様を目の当たりにし、

どちらの気持ちも分かるけど、誤解される理由も分かるよね…と仲裁役になることもしょっちゅうでした。

この経験を通じて、連携が円滑に進まない事例では一定のパターンがあり、

どんどんと時間が過ぎていくことを何度も思い知らされました。

その後小さな企業に特化した経営コンサルタントとして独立開業。

今でも、いえ、もしかしたら以前よりも多くの経営者が、

海外に機会を求めて事業を展開してみたものの、

外国人との協業が思うように進まず、苦慮し続けている事を知りました。

 

そして、もっと深刻なのは、

孤独な経営者は、上手くいっていないことをオープンにすることも出来ず、

相談先もなく、お困りの事も…。

 

小さな企業が海外と協業する際に直面する壁は2種類あります。

どちらも、語学力とは直接関係ありません。

1.日本市場についての理解を得る事が出来ない

外国人との協業経験が限られているため、

たとえそのつもりでなくても

相手から見ると、自分の事ばかり押付けていると誤解され、

距離を置かれ、理解も協力も得られなくなる。

→ かつての成功体験をお持ちの社長にとって、「お客様は神様」が当たり前。

たとえば自分が輸入元の立場であれば、自社はお客様ですので、そういう対応を期待します。

ところが、海外ではせいぜい Customer is Kingです。

日本でビジネスをしている時の様な、「お客様は神様」を期待しても、無理です。

自分の主張を相手に理解してもらうにはコツがあります。

ですが、バックグラウンドの異なる、見知らぬ相手と上手くやっていくには、

こちらの事情を理解してもらう努力やテクニックが必要だとは思い至らないようです。

このため、いくら外国語の勉強をしても、

子女に英語を習わせて通訳者をさせても問題は解決しないのです。

 

2.海外との協業リスクの織り込み不足

  直接的なコストしか見ておらず、

価格設定を誤ると、事業を維持展開するために必要な収益を確保できず利益なき繁忙状態に陥る。

結果、資金繰りに追われ、無理な取引をせざるを得なくなり、

売れば売るほど疲弊するという悪循環に陥る。

→ 取引開始時に損益分岐点ギリギリの価格設定をしてしまい、

後からリスクが顕在化して身動きができなくなり…。

つまり、これは国外に出ても、日本にいる時と同じ問題に直面するのです。

 

海外出張先で出会った日本人社長達の姿

わたくしはサラリーマン時代、海外出張の度にそんな日本人社長の姿を見てきました。

上の様な困難に陥り、ガックリと肩を落とし、現地の日本風居酒屋のカウンターでぼやく社長の背中。

痛々しい…。その前には、日本語の分かるやり手の女将か、

日本語には興味ないけど社長の財布には興味津々の美女。

 

コンサルタントとして何とかお役に立てないかと考えいろいろ種を撒きました。

ネットやご紹介を通じて引合いをいただいても、

わたくしが 優(ユウ?)ではなく 優子(女性)と知ると

みなさん、す~っと遠のいて行かれます 。

まあ、お気持ちは分からない事もありませんが。

今でも時々おいでになります。

「女性が海外に1人で出張なんて、アリエナイ!! ダッテ、不用心じゃないか(怒)」

とおっしゃる方が…。

お心遣いありがとうございます。でも、迷惑です。

 

国内では自他ともに百戦錬磨といわれる社長の目には、

わたくしの姿は、頼りない初老の女性にしか見えなかった様です。

単純なわたくしは、

「あ”~~、どうして自分は加齢臭漂うオッサンの風貌になれなかったのか Orz…」

と我が身を呪ってみたもの、解決するはずもなく…。

「コンサルタントなら、自分の問題は自分で解決しなきゃねっ」

とばかり、自ら成功事例を作ることにしました。

会社を設立し、自分で仕入れ先を開拓して輸入を始めました。

その方の紹介で、現地州政府(分かりやすい権威)と協業した事例でも

お示しできれば、多少は説得力が増すかな、安心してもらえるかな…。

なんて…。

そして、1年と少し…。

現在は、米国ノースカロライナ州の製造元に日本市場を任され、

年に2回の日本最大級の見本市、グルメアンドダイニングスタイルショーには、

米国ノースカロライナ州政府農務省との共同で継続出展しております。

業歴の浅い企業が、アメリカの州政府と共同出展と言ってもなかなか、伝わりませんので、

お写真をお見せしますね。

Booth

初回の出展:この時はとてもビビッていましたので、自社の名前を隠して大きな傘に隠れました。

あれからしばらく経ちましたが、今でも続いています。

見本市

前回の出展 2015年9月

GDS2016Spring

直近の出展 20162月

(直近2枚は良く似ていますが、ブース番号が違うのは見えるかと…)

 

新規事業として、大きな投資をしたのに

海外との協業が思うように進まず途方に暮れている方、

必要な利益確保ができず、価格設定にお悩みの経営者様、

現在の苦境から脱出されたいと本気でお考えの方、一度ご連絡ください。

お問合せはこちらから。お問合せ

大久保優子 略歴

経済産業大臣登録 中小企業診断士

関東財務局長及び関東経済産業局長認定経営革新等支援機関

経営管理修士(MBA)

販売士1級

 

修士論文 :中小企業向け 現地法人の管理に関する提言
~ IT系グローバル起業における多国籍チームでの経験を通して

法政大学経営大学院 イノベーション・マネジメント研究科 特任講師
法政大学大学院 イノベーション・マネジメント総合研究所 特任研究員
横浜型地域貢献企業認定制度 外部評価員

平成24年 埼玉県エキスパートサポート事業(北部地域) 登録専門家
板橋区出前経営相談事業 出前相談担当 登録
平成25年 埼玉県 ビジネス・パワーアップ・プロジェクト(北部地域) 登録専門家
板橋区出前経営相談事業  出前相談担当 登録

平成26年 法政大学ビジネススクールにて 自社事例が、ケーススタディとして採用(専門職大学院イノベーションマネジメント研究科 イノベーションマネジメント専攻 課題解決演習Ⅰ)
埼玉県 ビジネス・パワーアップ・プロジェクト(北部地域) 登録専門家
平成26年より ミラサポ*登録専門家

*ミラサポ:中小企業庁による中小企業、小規模事業者向け支援の枠組み

法政大学ビジネススクールにて 自社事例が、ケーススタディとして採用(専門職大学院イノベーションマネジメント研究科 イノベーションマネジメント専攻 課題解決演習Ⅱ)

埼玉県 ビジネス・パワーアップ・プロジェクト(北部地域) 登録専門家

平成27年  埼玉県 ビジネス・パワーアップ・プロジェクト(北部地域) 登録専門家
法政大学ビジネススクールにて 自社事例が、ケーススタディとして採用(専門職大学院イノベーションマネジメント研究科 イノベーションマネジメント専攻)

東京都より経営革新計画承認を受ける
経営革新計画テーマ 「日米の素性の確かな食材で新製品を共同開発し、事業転換を図る」

T-BISCコンソーシアム 経営相談員

経営革新計画策定実績

(実績:生産財製造業、消費財製造業、伝統工芸品素材卸売業、礼装用高級衣料品レンタル業、保険代理店、写真館、福祉事業所他)

主な講演・セミナー実績

経営コンサルタント向け研修

講演 中小企業診断士の実務能力向上ための研修(第11期コンサル塾)

中小企業の経営革新 一般財団法人東京都中小企業診断士協会 城南支部(H28)

見本市を活用した売上アップ・単価アップ

講演「見本市活用のポイント~会いたいお客様に出会うために~」

グルメアンドダイニングスタイルショー2016秋出展者説明会にて(H28)

海外との協業で失敗しないために

講演 輸入業を始める前に(海外ビジネスで転ばないための4つのポイント)(H28年12月実施予定)お問合せはこちらから

講演「海外に出る前にすべき事」

認証サービス業、大手グローバル企業にて(H25)

研修 ビジネスイノベーション 多様性の理解とリレーション構築

早稲田大学エクステンションセンター にて(H24年 厚生労働省委託訓練)

創業者支援

まちだ女性創業スクール(平成27年度地域創業促進支援事業)(町田新産業創造センター)

まちだ女性創業スクール(平成26年度地域創業促進支援事業)(町田新産業創造センター)

創業スクール 起業家と一緒に学ぼう(平成27年度地域創業促進支援事業)(株式会社コッコト)

創業ゼミナール 社長になるための創業123 (戸田市産業振興課)(H27)

女性のための創業セミナー(埼玉県本庄商工会議所)(H28)

女性のための創業セミナー(埼玉県本庄商工会議所)(H27)

「夢をカタチに」は、創業計画書から(埼玉県本庄商工会議所)(H26)

女性のための創業スタートアップセミナー(埼玉県本庄商工会議所)(H25)

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