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大久保優子 公式メルマガ Vol.3
タダより高いものはない
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▼ 高くても買ってしまう時 ▼
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今回と次回は、なぜ高くても買ってしまうのか?
についてお話します。

たとえば、髪を切る、というサービスは、
千円カットなら、1080円(税込)、表参道の美容室なら、
数千円でしょうか。

髪を切ってもらうのに、
千円カットの数倍を払う人は
どんな理由があるのでしょうか。

わたくしの知人の話。
彼女は、昨年の夏から、
表参道の美容室に通い始めました。
カットとジェルピーリング(頭皮のお掃除)で
8000円(税別)。

髪はひと月で約1cm伸びるとか。
ショートカットなので、
4週間もたつと、ブローもしにくくなり、
髪がまとまらず、
だらしな~い感じになってしまうんだそうです。

だから、毎回帰り際に、次回の予約(4週間後)を取って、
通い続けているとのこと。

あまり、おしゃれな人ではないので、(失礼…。汗)
どうしてなんだろうなぁ、と不思議でした。

1年は52週ですから、
4週間毎だと13回通うことに…。
年間で11万円ちょっと。
消えてしまうものに払うには結構な額かも。
(4週間毎は、頻度高い方だと思います)
しかも、彼女の住んでいるところから、
表参道まで、電車を2回乗り継いで、
往復で2時間。

さらに、それまでの彼女は、
ポ○○レやグ○○○ンが大好きで、
割引率の高いサロンをジプシーしていました。

めぼしいチケットが入手できないときは、
仕方なく、地元の格安美容室に行っていたとか。
カラリング(染毛)とカットで4000円位のところを探して、
2か月に一度くらい。
(この場合、4千円で年に6回ですから、1年で2.4万円位、
なんと5倍近く)

どー考えても、
今までの彼女とは対極に見える消費行動。

失礼にならないように、
ご機嫌を損ねないように、
冷や汗をかきながら
おそるおそる理由を聞いてみました。

…。

彼女が言った、そのサロンに行かないではいられない理由とは。

1.初回に自分の希望を伝えて以来、
「前回の状態に復元して欲しい」と一言だけで
思い通りの仕上がりにしてくれるので安心
2.仕上り時間をきっちり守ってくれる
3.スタッフの手が荒れていない。そんな風に管理できている秘訣を知りたい
(美容師さんの職業病ともいわれるくらい、
大半の美容院ではスタッフさんの手は水仕事でささくれてくれているのに
それがない、しかも全員、何故?なぜ???)
これを聞いた時は、
女性がサロンを選ぶ理由というよりは、
おじさんが床屋さんを選ぶ理由じゃないかと思いました(笑)

笑ってばかりもいられないので分析してみます。

コンサルタントはよく、
QCD(Quality、Cost、Delivery )という3つの側面から
品物やサービスの評価します。

上記理由の、1はQuality品質、
2はDelivery納期に相当します。

この2つが毎回、彼女の期待以上だったため、
段々と未知の美容室行くのが怖くなったとのこと。

私が類推するには、
Costについては、他を探す時間や労力や、
一見の美容室でショートカットをお願いして、
希望とは程遠い仕上がりになったら…とリスクを考えると、
ジプシーを続けるよりも、
現在の、年間11万円のコストの方が、
総体的にはリーズナブル、
と結論づけたのでしょう。
怖くて他にはもう行けない。
他の人に切ってもらうのは心配。

ここまでお客様に便りにされるのは
素晴らしいですね。

本メルマガのテーマに戻りますが、
「高くても買わずにはいられない」
を提供できれば、お客様は
喜んでお財布を開いてくれるという
事例でした。

しかも、この調子だと、
格安チケットで美容室ジプシーしていた
低価格重視の面倒な客を
固定客にしてしまった様です。
このメルマガを読んでくださっている方の多くは、
日本中の約1.3億人をお客様にしようとしている訳ではないと思います。

同業他社を参考にした値付けをしても、
厳しい戦いに追い込まれるだけです。

価格の高い安いよりも、
あなたにとっての、お客様のご不便(ニーズ)を探し、
そこにフォーカスして、サービスや商品を
提供し続けることで、
無くてはならない存在になれます。

無くてはならない存在になれば、
価格比較から回避できます。

価格で満足していただく以外の
道を探しませんか?
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│ 編集後記     │
└─────────┘

3号目は、事例をご紹介しました。

競争の激しい業界ながら、
次号も、「怖くて他には行けない」
というお客様を囲い込んでいる事例を
ご紹介する予定です。
すっかり寒くなりました。
どうぞ、暖かくしてお過ごしください。

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■タダより高いものはない  発行人
株式会社Office優for YOU 大久保優子
E-MAIL info@you4you.biz

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