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大久保優子 公式メルマガ Vol 5.
タダより高いものはない
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▼今回は余談です ▼
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ちょっと余談を…。

わたくしが、価格設定について真剣に考えるきっかけと
なったのは見本市への出展でした。
小さな企業が見本市に出るのは大変。
出展費用の他に、機会費用も掛かります。

弊社の場合、出展準備、撤収等で、
概ね1週間は通常業務は縮退運用です。

出展費用、機会費用を合わせると、
ブースに立っている間、1分ごとに約1000円札が消える感じです。

見本市には、本当に色々な方が、いろいろな動機で訪れます。

メインは、バイヤーさん。
彼らの仕事は新しいものを探し出して、
その中から売れそうなものを売り出すこと。
わたくしがお会いしたいのもこの方たちです。

実はそれ以外にもいろいろな方が訪れます。
たとえば、名刺を集める人。

最初は、びっくりして、しばらく呆然としてしまったのですが、
角のすり切れた名刺を差し出し、
引き換えに、出展者(特に代表者??)の名刺を持っていく方。

しばらくすると、その方からの、
不思議なメルマガが何通も届くようになりました。
さらに、次の見本市でも、その次にも表れ、
また同じ名刺交換(名刺回収活動)を求められます。

これが続くと、本来の商談に差し支えるので、
こちらから「ご無沙汰しております。」
とあいさつするようにしました。
それ以来、お目にかかることが無くなりました。
ホッ…。

他には、会期中ずっと皆勤賞で、
隈なくブースを回り試食やサンプルを入手される方。
もちろん、出展者によっては、
「消費者も含めた幅広い反応を集めたい」
と「みなさんWelcome」のブースもありますが、たぶん少数派です。

そして、そのようなブースでも、バイヤー様との商談の方が優先度高のはずです。
出展費用と機会費用を考えたら、確度の高い商談につなげたいのは当然です。

わたくしも、初回は「みなさんWelcom」ブースを作りました。
いや、これは大変です。

本当に多くの方が来てくださいます。
そして無料サンプルを手にして、さっと退散されます。
場合によっては、「あと3つちょうだい!! タダでしょ!!」
とおっしゃる妙齢のご婦人も…。Orz…

そして、そういうイノべーティブな方の対応に追われていると、
「本気モード」の決定権のあるバイヤー様との商談を逃します。

彼らも、見本市の会場では、目ぼしいところを回りたいでしょうから、
悠長に待っている時間が無いのかもしれません。

そんな経験を経て、2つの事を真剣に考えました。
1.「本気モード」のバイヤー様とのお時間をきっちり確保するにはどうしたらいいのか?
2.「無料サンプルの配布は、本当に成約に有効なのか?」

1については、ご来場者様の視線を追っていると
「本気モード」様を見分けられるようになりました

2については、誤解を恐れずに大胆に要約すると
「タダならとりあえずもらっておく」が消費者様、
「その気もないのにサンプルをもらってしまっては、
後から商談攻勢が面倒だから避けたい」がバイヤー様、
らしい、と気が付き、
配布の基準を設けることで対応しています。

わたくしにとって、「タダ」はかえって高くつくのです。

とある食品業界向けの見本市がある時点で、
入場無料から、今までない高額な入場料設定するようになりました。

会場近隣の非事業者様が多数おいでになるようになった結果、
出店効果に影響がでたと聞いたことがあります。

わたくしが買付に行く海外見本市は、食品に限らず数千円以上の
入場料が設定されています。
あるいは、事前に審査があり、
事業者でないと入れない仕組みになっています。

このことを、あなたのビジネスにあてはめて想像してみてください。

数が集まればいいのか、
あるいは、
お越しいただきたい層にフォーカスしたいのか。

数重視なら、参加のハードルを上げればいいのですから、無料がいいでしょう。
数が集まりすぎると、本来のビジネスにつながる以外の作業が増えることも
覚悟しなければならないかも知れません。

特定の層にフォーカスするとしたら、
最初は、少し勇気が必要かも知れません。総数を減らすのですから。
でも、対応しなければならない件数が減る分、本来のビジネスや
本質的な仕事に注力しやすくなります。

価格設定、(あるいは今回の場合は対価)で集まる人が変わります。
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│ 編集後記     │
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来月2日の見本市出展に備えて、最近は大わらわです。

今回は今まで違ったことをしようと、ドタバタ。
さあて、どうなりますことやら。

もし、2/3(水)から3日間の東京ビッグサイトでの見本市にお越しになられる方は、
東3ホール G3139 までにもお立ち寄りください。

お手元に入場券のご入用な方は下記までお知らせください。
info@you4you.biz

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■タダより高いものはない  発行人
株式会社Office優for YOU 大久保優子
E-MAIL info@you4you.biz

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